市场营销法则 成功定律

DEC的创始人是肯尼思奥尔森。事业的成功使他确信自己对计算机世界的看法之正确。他对个人计算机、开放系统，以及最后对简化指令集（RISC)等不屑一顾。也就是说，奥尔森忽视了计算机品类上三项最重大的发展。今天奥尔森已经退出竞争舞台。
　　公司越大，其高级管理者便越容易脱离市场营销第一线。_这或许是影响公司发展的一个最主要的因素。其他的因素都是有利于扩展公司规模的。市场营销如同一场战争，而作战的首要原则就是兵力原则。队伍越大，公司越有实力，其优势也就越大。然而在市场营销的战斗中，一个大公司如果不能将兵力集中在那些已在顾客心智中生根的产品上，它就会失掉自己的某些优势。
　　通用汽车公司的罗杰史密斯和罗斯佩罗特之间的争论说明了这一点。当罗斯?佩罗特作为通用汽车公司董事会成员时，他利用周末的时间去走访汽车经销商并购买汽车，他批评罗杰史密斯从没有这样做过。
　　佩罗特说：“我们必须彻底推翻通用汽车公司的体制。”他主张改造闷热的停车房，取消公司高级轿车的专职司机和管理人员专用餐厅。如果你是工作繁忙的CEO，你将如何搜集反映现实情况的客观信息呢？你又如何克服中层管理人员向你讲顺耳话的倾向呢？你如何才能保证既能听到好消息，又能听到坏消息呢？
　　一种可行的办法就是微服私访，这尤其适合于调查了解经销商或零售商这一层次的情况。在很多方面，这与一个国王装扮成普通老百姓混到民间体察民情非常相似。其目的在于：得到民众对于现实情况的真实看法。
　　像国王样，高级管理者很少能得到其大臣们的真实看法，在宫廷中有太多的阴谋和诡计。
　　另一方面的问题是时间的分配。CEO们大多把时间耗费在过多的联席会议、过多的行业活动、过多的外部董事会以及太多的宴会上。
　　根据一项调查，CEO们平均每周要花费18个小时参加各种“外部活动”。另一项耗费时间的活动是各种内部会议。CEO们平均每周要花17个小时参加公司会议，并花6个小时为这些会议做准备。鉴于典型的总裁每周要工作61小时，他们只剩下20个小时可用于做其他事情，包括管理日常业务和到第一线考察。难怪总裁们将市场营销权力下放，而这正是一个错误。